ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ НАЧАЛЬНИКА ОТДЕЛА СБЫТА (ПРОДАЖ)
ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ
НАЧАЛЬНИКА ОТДЕЛА СБЫТА (ПРОДАЖ)
__________________________ УТВЕРЖДАЮ
(наименование организации,
предприятия, учреждения) ___________________________
(директор, иное должностное
лицо, уполномоченное
утверждать должностную
инструкцию)
ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ ___________________________
(подпись) (расшифровка
_________ N ___________ подписи)
___________________________
Место издания (дата)
НАЧАЛЬНИКА ОТДЕЛА
СБЫТА (ПРОДАЖ)
I. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ
1.1. Начальник отдела сбыта (продаж) направляет и обеспечивает согласованную
работу подразделений, связанных со сбытом (продажами) товаров и услуг.
1.2. Начальник отдела сбыта (продаж) назначается на должность и
освобождается от нее генеральным директором предприятия в установленном порядке
по представлению заместителя генерального директора по маркетингу (коммерческим
вопросам).
1.3. Начальник отдела сбыта (продаж) должен иметь высшее экономическое,
инженерно-экономическое или юридическое образование.
1.4. Начальник отдела сбыта (продаж) руководствуется в работе действующим
законодательством Республики Беларусь, нормативными документами, приказами
генерального директора предприятия, положениями о службах (отделах) маркетинга и
сбыта и настоящей Инструкцией.
1.5. На время отсутствия или отпуска начальника отдела сбыта (продаж) работу
отдела возглавляет его заместитель.
II. ФУНКЦИИ
2.1. Разработка и руководство реализацией долгосрочной, среднесрочной,
краткосрочной сбытовой стратегии предприятия, управление тактическими
мероприятиями по продажам и обеспечивающими их процедурами.
2.2. Координация и ориентация сбыта (продаж) с учетом выполнения требований
потребителей к предоставляемым предприятием товарам (услугам), организация
анализа данных маркетинговых исследований, конкурентоспособности, мониторинга и
диагностики рынков сбыта, баланса спроса и предложения, размеров емкости и
потенциалов продаж.
2.3. Руководство продвижением через каналы сбыта инновационных товаров
(услуг), контроль за их сопровождением и обслуживанием.
2.4. Организация и контроль своевременной подготовки и заключения договоров
на поставку товаров (оказание услуг), обеспечение выполнения планов поставки
товаров (услуг) в соответствии с заключенными договорами.
2..5 Организация и менеджмент товаропроводящей системы предприятия,
руководство созданием дилерской (агентской) сети или вхождением в существующие
на рынке дистрибьюторские (джабинговые) сети.
2.6. Организация и менеджмент товаросопровождающей системы предприятия,
руководство организацией сервисных центров по гарантийному и послегарантийному
обслуживанию выпускаемой техники.
2..7 Координация планов сбыта с программами рекламно-информационного
продвижения на рынок товаров (услуг).
2.8. Поддержка программ стимулирования покупок (на уровне конечных
потребителей) и продаж (на уровне сбытового и торгового персонала).
2.9. Поддержка ценовой политики предприятия.
III. ОБЯЗАННОСТИ
3.1. Руководство реализацией сбытовой стратегии предприятия.
3.1.1. Руководство составлением перспективных и годовых планов реализации
товаров (услуг), организации хранения, отгрузки и транспортировки готовой
продукции.
3.1.2. Руководство коммерческо-сбытовой деятельностью предприятия на основе
разработанной краткосрочной, среднесрочной и долгосрочной стратегии сбыта с
учетом потребностей рынка, размеров емкости и потенциалов продаж, возможностей
выхода на новые сегменты и рыночные ниши.
3.1.3 Обеспечение возможности приобретения товара (заказа услуги)
непосредственно с производства, со склада, в фирменном магазине или с
использованием средств телекоммуникации (телефон, факс, Интернет, электронная
почта).
3.1.4. Оценка целесообразности и организация мобильной торговли с
использованием транспортных средств (автолавка, прицеп-киоск, автобус-магазин).
3.1.5. Оценка целесообразности и организация приближения товаров (услуг) к
покупателю (заказчику) с использованием стационарных торговых точек (центров
заказа), размещенных в местах занятости потенциальных покупателей (заказчиков)
3.1.6. Обеспечение своевременной подготовки и оперативного заключения
договоров на поставку товаров (оказание услуг), предусмотрение возможности
промышленных поставок по системе "точно в срок".
3.1.7. Оценка возможности оформления двойных складских свидетельств
(варрантов) на партию продукции промышленного назначения, форвардных и опционных
контрактов на поставку товаров и выхода с ними на товарно-сырьевые биржи.
3.1.8. Организация и обеспечение работы сбытовой системы предприятия,
включающей товаропроводящую и товаросопровождающую сети.
3.1.9. Координация и контроль работы товаропроводящей сети, включая
обеспечение доставки товаров (оказания услуг) потребителям в соответствии с
условиями договоров, включая подготовку комплектности и состояния товара по
спецификации.
3.1.10. Организация дилерской (агентской) сети, общее руководство и
обеспечение всей необходимой документацией, рекламными материалами и
инструкциями по ведению переговоров.
3.1.11. Оценка целесообразности и осуществление внедрения в существующие
дистрибьюторские сети, работы с комиссионерами и джаберами, организации
франчайзинга в регионах.
3.1.12. Заключение специальных соглашений со сбытовиками о наилучшем
представлении товара в местах продаж; контроль за проведением инструктажа
пользователей непосредственно в торговых точках, обеспечение возможности
самообслуживания, рассмотрения и испытания продукции.
3.1.13. Контроль за помещением логотипа товарного знака или торговой марки
на корпусных деталях продукции.
3.1.14. Выбор наиболее оптимальных по пространственно-временным
характеристикам, стоимости и технической оснащенности каналов распределения
продукции предприятия на основе регулярного анализа результатов оптовой и
розничной торговли.
3.1.15. Организация круглосуточной (диспетчерской, электронной) системы
принятия заказов или внедрения в круглосуточно работающие торговые точки.
3.1.16. Организация, планирование и контроль отгрузки готовой продукции;
обеспечение соблюдения нормативов остатков готовой продукции, ее сортировки,
комплектации, консервации, упаковки и отправки потребителям, а также придания
продукции товарного вида непосредственно перед продажей.
3.1.17. Координация работы товаросопровождающей сети, в том числе сети
сервисных центров технического обслуживания, гарантийного и послегарантийного
ремонта, обеспечение своевременной поставки запасных частей в сервисные центры.
3.1.18. Организация системы оперативной замены бракованных товаров или
узлов, вышедших из строя не по вине пользователя; организация командировок
бригад для ремонта техники, вышедшей из строя в гарантийный срок, оснащение их
необходимыми для ремонта запасными частями и материалами.
3.1.19. Организация контроля уровня ремонта, технического обслуживания и его
влияния на сбыт продукции; обеспечение готовности товаросопровождающей сети к
продаже, изъятию или замене отдельных элементов сложнотехнической продукции.
3.1.20. Разработка рекомендаций по улучшению упаковки продукции,
предусмотрению возможности ее многоразового использования потребителем, в том
числе и по двойному назначению.
3.1.21. Участие в разработке технических условий на упаковку, консервацию и
транспортировку с учетом запросов потребителей.
3.1.22. Регулярная общая оценка эффективности товаропроводящей и
товаросопровождающей сетей, ремонта и технического обслуживания.
3.2. Участие в реализации товарной (инновационной) политики предприятия.
3.2.1. Организация участия отдела сбыта (продаж) в составлении перспективных
и годовых планов производства, материально-технического снабжения, повышения
качества и конкурентоспособности выпускаемой и новой продукции.
3.2.2. Организация сбора, систематизации, обработки и анализа силами отдела
и торгового персонала информации по конъюнктуре рынков, по уровню соответствия
качества поставляемых товаров (оказываемых услуг) потребностям покупателей
(заказчиков).
3.2.3. Участие в работах по кратко-, средне- и долгосрочному прогнозированию
платежеспособного спроса на новые и поставляемые товары (оказываемые услуги),
установлению величин емкости рынка, абсолютных и текущих потенциалов сбыта при
различных уровнях цены, регулярное представление руководству заключений о
соответствии планируемых объемов производства (закупок) этим показателям.
3.2.4. Подготовка отчетов (информационных справок, аналитических материалов)
по результатам исследования спроса на поставляемые товары (услуги),
потребительских свойств выпускаемой продукции и сбора информации об
удовлетворенности ими покупателей (пользователей) на основе обработки заявок о
потребности в разрабатываемой и производимой технике, данных статистической
отчетности, телефонных опросов, личных интервью, анкетирования.
3.2.5. Участие в оценке конкурентоспособности продукции предприятия,
сравнение ее потребительских свойств, издержек производства и обращения, ценовых
и сбытовых показателей с данными по конкурентным аналогам, в том числе
зарубежным; подготовка рекомендаций по улучшению дизайна, рестайлингу или
полистайлингу продукции.
3.2.6. Организация создания и эксплуатации информационных баз данных по
комплементам (дополняющим товарам, обязательным принадлежностям, запасным
частям, сопутствующим услугам), субститутам (заменяющим товарам и услугам),
побочным продуктам и другим товарам (услугам), поставляемым на рынок
конкурентами.
3.2.7. Организация и создание статистического банка данных по заявкам на
поставку товаров (услуг), их производству, наличию запасов и необходимой
документации, анализ претензий и рекламаций, поступивших от пользователей,
контроль обеспечения адаптации товаров к специфическим требованиям потребителей.
3.2.8. Участие в работах по технически и экономически обоснованному
планированию выпуска запасных частей по объему и номенклатуре, подготовка
предложений конструкторскому подразделению по обеспечению модульности
конструкции изделий для оперативной замены вышедших из строя или бракованных
узлов (модулей).
3.2.9. Подготовка предложений по расширению ассортимента экспортных товаров
(услуг), рекомендаций по совершенствованию плана производства (закупок) по
номенклатуре и количеству на основе анализа конъюнктуры рынка и спроса на
конкретные виды товаров (услуг).
3.2.10. Подготовка предложений и рекомендаций по изменению характеристик,
конструкции и технологии производства выпускаемой и новой продукции с целью
улучшения ее потребительских свойств на основе запросов потребителей
(пользователей).
3.2.11. Выявление видов товаров (услуг), не имеющих достаточно высоких
показателей сбыта (продаж), и установление причин (насыщенность рынка, затухание
спроса, изменения во вкусах потребителей, снижение платежеспособности
покупателей и др.).
3.2.12. Инициирование решений по снятию с производства, исключению из
ассортимента товаров (услуг), не пользующихся спросом на рынке и не имеющих
достаточно высоких показателей сбыта (продаж).
3.3. Участие в реализации коммуникационной (рекламно-информационной)
стратегии предприятия.
3.3.1. Организация участия отдела сбыта (продаж) в составлении перспективных
и годовых планов в части обеспечения рекламно-информационной поддержки
продвижения на рынок.
3.3.2. Разработка предложений по формированию и контроль за соблюдением
фирменного стиля компании в торговых точках, дилерских и сервисных центрах.
3.3.3. Обеспечение регулярного обновления и распространения рекламно-
информационных материалов предприятия в торговых точках, дилерских и сервисных
центрах.
3.3.4. Организация сбора откликов на прямую почтовую рассылку рекламных
материалов (директ-мэйл) и рассылки информации по электронной почте.
3.3.5. Поддержка работ по медиа-планированию и рекламе в средствах массовой
информации.
3.3.6. Учет и анализ влияния на сбыт (продажи) рекламы в справочных
изданиях, специальных и универсальных торговых каталогах.
3.3.7. Учет и анализ влияния на сбыт (продажи) наружной и транзитной
рекламы, стационарных и мобильных экспозиций, демонстраций работы и пользования
товарами в местах продаж.
3.3.8. Организация системы персональных (личных и телефонных) продаж.
3.3.9. Оценка целесообразности и организация бесплатного распространения
образцов продукции на пробу.
3.3.10. Учет и анализ влияния на сбыт (продажи) рекламных мероприятий,
промо-акций, конкурсов и лотерей по стимулированию покупок и продаж, продвижению
на рынок упаковок-комплектов, купонов на обслуживание со скидкой, зачетных
талонов постоянных клиентов и т.п.
3.3.11. Поддержка рекламно-пропагандистских мероприятий, направленных на
совершенствование связей с общественностью и улучшение имиджа компании,
товарного знака, привлечение известных людей (специалистов, политиков,
спортсменов, деятелей искусства) для участия в этих мероприятиях.
3.3.12. Обеспечение связей предприятия с потребителями (прямых или через
посредников) регулярными опросами и анкетированием пользователей товаров и
заказчиков услуг.
3.3.13. Обеспечение донесения до потенциальных покупателей товаров
(заказчиков услуг) информации о новых потребительских свойствах.
3.3.14. Учет и анализ влияния на сбыт (продажи) рекламы в Интернете с
использованием баннеров, спамов, сайтов.
3.3.15. Учет и анализ влияния на сбыт (продажи) размещения рекламных модулей
в специализированных базах данных, телефонных справочниках и других
телемаркетинговых системах.
3.3.16. Обеспечение распространения фактографической информации на дискетах,
компакт-дисках и других автономных рекламных носителях.
3.3.17. Обеспечение активного, реактивного, проактивного, интерактивного,
перекрестного и симбиозного (совместного) участия предприятия в национальных и
международных выставках-продажах, ярмарках, салонах, гипермаркетах, биржах,
аукционах, конференциях, семинарах, деловых встречах и других подобных
мероприятиях.
3.4. Участие в реализации ценовой политики предприятия.
3.4.1. Организация участия отдела сбыта (продаж) в составлении перспективных
и годовых финансовых планов в части поддержки программ гибкого ценообразования и
обеспечения удобных для потребителей форм платежа.
3.4.2. Регулярный поиск возможностей снижения цены и себестоимости товаров
(услуг), включая анализ издержек обращения, коммерческих и представительских
расходов, выявление и ликвидация экономически необоснованных затрат.
3.4.3. Участие совместно с руководителями маркетинговых, экономических и
технических служб в определении себестоимости новых изделий и разработке
мероприятий по снижению себестоимости выпускаемой продукции, транспортных
расходов, выявлении возможного экономического эффекта у потребителя и проведении
соответствующей корректировки цен.
3.4.4. Участие в прогнозировании ценовых показателей на рынке и суммы
прибыли предприятия от продаж новой и серийно выпускаемой продукции.
3.4.5. Организация и контроль за реализацией программ дифференцированного
ценообразования на различных демографических сегментах рынка, учитывающего
дифференциацию моделей продукции, дифференциацию покупателей, предоставление
пространственных или временных удобств.
3.4.6. Обеспечение реализации программ регионального ценообразования на
различных географических сегментах рынка, предполагающих принятие расходов на
доставку товаров на себя, усреднение расходов на доставку между потребителями,
зонирование цен, привязку цен к базисным пунктам или учет базисных условий
поставки по ИНКОТЕРМС.
3.4.7. Обеспечение реализации программ стимулирующего ценообразования на
различных психографических сегментах рынка, включающих распродажи по особым
случаям (Рождественские праздники, Новый год, 8 Марта, День защитника отечества,
День города и др.), неокругленные цены, позиционирование с убыточным лидером,
спонтанные скидки непосредственно в момент торгов.
3.4.8. Обеспечение реализации программ скидок, в том числе дисконтов (за
объем покупки или заказа), декортов (за досрочную оплату или приобретение
некондиции), ребетов (за взятие посредником или покупателем на себя некоторых
маркетинговых функций), олавансов (за несезонное приобретение продукции),
зачетных скидок (на величину остаточной стоимости бывшего в употреблении товара,
сдаваемого продавцу).
3.4.9. Поддержка программ ценообразования в рамках товарного ассортимента,
учитывающих цены на различные модели товара, товары-заменители, товары-
комплементы, побочные продукты производства.
3.4.10. Поддержка программ ценообразования по инновационным моделям,
предполагающих охват рынка и массовый сбыт.
3.5. Участие в управлении маркетинговым комплексом предприятия в целом.
3.5.1. Разработка стратегических планов сбыта на 3 - 5 лет.
3.5.2. Организация разработки и выполнения оперативных планов сбыта на 1 - 2
года.
3.5.3. Координация и согласование действий всех подразделений предприятия по
выработке и реализации единой сбытовой политики.
3.5.4. Участие совместно с руководителями технических подразделений и отдела
маркетинга предприятия в подготовке рекомендаций по повышению уровня качества
производства и обслуживания, по улучшению ремонта и технического обслуживания,
по корректировке описания технических характеристик в рекламно-информационых
материалах, по снижению себестоимости продукции.
3.5.5. Координация работы подразделений предприятия по повышению показателей
надежности и долговечности выпускаемой продукции, совершенствованию технического
ремонта, гарантийного и послегарантийного обслуживания.
3.5.6. Обеспечение увязки планов запуска в производство и поставки продукции
с производственными подразделениями предприятия с целью сдачи готовой продукции
в сроки и по номенклатуре в соответствии с заключенными договорами.
3.5.7. Организация составления и контроль за исполнением годовых,
квартальных и внутримесячных планов поставки продукции в соответствии с
заключенными договорами.
3.5.8. Контроль оперативной отчетности о выполнении планов поставок,
договорных обязательств, полном удовлетворении претензий и рекламаций в
установленные сроки.
3.5.9. Подготовка предложений по привлечению сторонних специализированных
организаций для решения проблем сбыта (продаж), изучения рынков сбыта,
мерчендайзинга торговых точек, поддержки рекламных мероприятий, обоснования и
согласования цен.
IV. ПРАВА
Начальник отдела сбыта (продаж) имеет право:
4.1. Знакомиться с проектами решений руководства предприятия, касающимися
деятельности отдела.
4.2. Вносить на рассмотрение руководства предложения по улучшению
деятельности предприятия и отдела сбыта (продаж).
4.3. Подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции.
4.4. Осуществлять взаимодействие с руководителями всех структурных
подразделений предприятия, получать информацию и документы, необходимые для
выполнения должностных обязанностей.
4.5. Вносить на рассмотрение директора предприятия представления о
назначении, перемещении, увольнении работников отдела, предложения об их
поощрении или наложении на них взысканий.
4.6. Требовать от руководства предприятия оказания содействия в исполнении
своих должностных обязанностей и прав.
V. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ
Начальник отдела сбыта (продаж) несет ответственность:
5.1. За неисполнение (ненадлежащее исполнение) своих должностных
обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, в пределах,
определенных действующим трудовым законодательством Республики Беларусь.
5.2. За совершенные в процессе осуществления своей деятельности
правонарушения - в пределах, определенных действующим административным,
уголовным и гражданским законодательством Республики Беларусь.
5.3. За причинение материального ущерба - в пределах, определенных
действующим трудовым, уголовным и гражданским законодательством Республики
Беларусь.
Руководитель структурного _________ _______________________
подразделения (подпись) (расшифровка подписи)
Визы _________ _______________________
(подпись) (расшифровка подписи)
С Инструкцией ознакомлен: _________ _______________________
(подпись) (расшифровка подписи)
_______________________
(дата)
|
