ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ СПЕЦИАЛИСТА ПО РАБОТЕ С ТОРГОВЫМ ПЕРСОНАЛОМ
ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ СПЕЦИАЛИСТА
ПО РАБОТЕ С ТОРГОВЫМ ПЕРСОНАЛОМ
__________________________ УТВЕРЖДАЮ
(наименование организации,
предприятия, учреждения) ___________________________
(директор, иное должностное
лицо, уполномоченное
утверждать должностную
инструкцию)
ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ ___________________________
(подпись) (расшифровка
_________ N ___________ подписи)
Место издания ___________________________
(дата)
СПЕЦИАЛИСТА ПО РАБОТЕ
С ТОРГОВЫМ ПЕРСОНАЛОМ
I. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ
1.1. Специалист по работе с торговым персоналом направляет и обеспечивает
согласованную работу торгового персонала и сотрудников, контактирующих с
торговым персоналом предприятия.
1.2. Специалист по работе с торговым персоналом назначается на должность,
перемешается и освобождается от нее приказом руководителя предприятия в
установленном порядке по представлению заместителя по маркетингу (по
коммерческим вопросам).
1.3. Специалист по работе с торговым персоналом должен иметь высшее
экономическое (инженерно-экономическое, психологическое, юридическое - в
зависимости от специфики деятельности) образование.
1.4. Специалист по работе с торговым персоналом руководствуется в работе:
1.4.1. законодательными актами, регулирующими соответствующую сферу
деятельности;
1.4.2. нормативно-методическими документами, другими материалами,
касающимися маркетинга, рекламы и сбыта;
1.4.3. уставом предприятия;
1.4.4. приказами руководителя предприятия;
1.4.5. правилами трудового распорядка;
1.4.6. настоящей должностной инструкцией.
1.5. Специалист по работе с торговым персоналом должен знать:
1.5.1. действующие законодательные и нормативно-методические документы,
регулирующие соответствующую сферу деятельности;
1.5.2. методы сбора, хранения и обработки информации по клиентам и торговому
персоналу;
1.5.3. методики стратегического и оперативного клиентинга;
1.5.4. основы разработки и реализации ассортиментной политики;
1.5.5. методы создания собственных или использования существующих сбытовых
систем;
1.5.6. функционирование систем маркетинговых коммуникаций;
1.5.7. ценообразование и налоговую систему;
1.5.8. методики оценки экономической и коммуникационной эффективности
маркетинговых проектов.
1.6. Специалист по работе с торговым персоналом должен уметь:
1.6.1. проводить опросы и анкетирование постоянных клиентов и разовых
покупателей;
1.6.2. разрабатывать стратегию клиентинга и работы с торговым персоналом;
1.6.3. проводить оперативно-тактические мероприятия по привлечению и
удержанию торгового персонала;
1.6.4. управлять товарным ассортиментом предприятия;
1.6.5. контролировать товаропроводящую сеть на предмет соблюдения принципов
клиентинга;
1.6.6. организовывать и поддерживать систему коммуникаций с клиентами и
торговым персоналом;
1.6.7. разрабатывать и осуществлять ценовую политику предприятия по
отношению к постоянным клиентам и разовым покупателям;
1.6.8. рассчитывать эффективность маркетинговых мероприятий, проводимых в
местах продаж;
1.6.9. самостоятельно принимать решения, организовывать работу торгового
персонала и делопроизводство;
1.6.10. организовывать свой труд с использованием современных баз данных и
информационных технологий.
1.7. Специалист по работе с торговым персоналом непосредственно подчиняется
заместителю руководителя предприятия по маркетингу (по коммерческим вопросам).
1.8. В случае временного отсутствия главного специалиста по работе с
торговым персоналом его обязанности исполняет назначенный в установленном
порядке заместитель (специалист по продажам, специалист по работе с клиентами),
который приобретает соответствующие права и несет полную ответственность за
надлежащее исполнение возложенных на него обязанностей.
II. ФУНКЦИИ
2.1. Участие в разработке и реализации долгосрочной, среднесрочной,
краткосрочной маркетинговой стратегии предприятия, управление тактическими
мероприятиями по продажам и обеспечивающими их процедурами по контактам с
торговым персоналом, постоянными клиентами и разовыми покупателями.
2.2. Координация и ориентация деятельности торгового персонала с учетом
выполнения требований потребителей к предоставляемым предприятием товарам
(услугам), организация анализа данных маркетинговых исследований, емкости рынков
и потенциалов продаж.
2.3. Организация и контроль своевременной подготовки и заключения торговым
персоналом договоров на поставку товаров (оказание услуг), обеспечение
выполнения планов поставки товаров (услуг) в соответствии с заключенными
договорами.
2.4. Организация и менеджмент товаропроводящей системы предприятия в части
работы с непосредственными и промежуточными покупателями, руководство созданием
дилерской (агентской) сети или вхождением в существующие на рынке
дистрибьюторские (джабинговые) сети.
2.5. Координация планов сбыта с программами имиджевого характера и рекламно-
информационного продвижения на рынок товаров (услуг).
2.6. Поддержка программ стимулирования покупок и продаж на уровне торгового
персонала предприятия, промежуточных покупателей и конечных потребителей.
2.7. Реализация ценовой политики предприятия на уровне непосредственных,
промежуточных и конечных покупателей.
III. ДОЛЖНОСТНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ
3.1. Участие в реализации сбытовой стратегии предприятия.
3.1.1. Участие в составлении перспективных и годовых планов реализации
клиентам товаров (услуг) с использованием персональных (личных и телефонных)
продаж, организации хранения и отгрузки торговым персоналом готовой продукции.
3.1.2. Руководство коммерческо-сбытовой деятельностью предприятия на основе
разработанной краткосрочной, среднесрочной и долгосрочной стратегии сбыта с
учетом потребностей рынка, размеров емкости и потенциалов продаж, возможностей
выхода на новые сегменты и рыночные ниши.
3.1.3. Обеспечение возможности приобретения клиентом товара (заказа услуги)
непосредственно с производства, со склада, в фирменном магазине или с
использованием средств телекоммуникации, имеющихся в распоряжении торгового
персонала (телефон, факс, Интернет, электронная почта)
3.1.4. Оценка целесообразности и организация передвижной торговли с
привлечением мобильного торгового персонала и использованием транспортных
средств (автолавка, прицеп-киоск, автобус-магазин).
3.1.5. Оценка целесообразности и организация приближения товаров (услуг) к
покупателю (заказчику) с использованием стационарных торговых точек (центров
заказа), размещенных в местах занятости потенциальных клиентов.
3.1.6. Обеспечение своевременной подготовки и оперативного заключения
торговым персоналом договоров на поставку товаров (оказание услуг),
предусмотрение возможности промышленных поставок по системе "точно в срок" на
основе личных продаж.
3.1.7. Организация оформления двойных складских свидетельств (варрантов) на
партию продукции промышленного назначения, форвардных и опционных контрактов на
поставку товаров и выхода с ними на товарно-сырьевые биржи, обучение торгового
персонала работе с ними.
3.1.8. Организация и обеспечение работы торгового персонала в рамках
сбытовой системы предприятия, включающей товаропроводящего и
товаросопровождающую сети.
3.1.9. Координация и контроль работы торгового персонала в товаропроводящей
сети, включая обеспечение доставки товаров (оказания услуг) клиентам в
соответствии с условиями договоров, подготовку комплектности и проверку
состояния товара по спецификации.
3.1.10. Участие в организации сети представительств, агентской сети или сети
поверенных торговых агентов, общее руководство соответствующим торговым
персоналом, обучение и обеспечение всей необходимой документацией, рекламными
материалами и инструкциями по ведению переговоров.
3.1.11. Участие в организации дилерской сети, обучение и обеспечение
торгового персонала дилерских центров всей необходимой документацией, рекламными
материалами и инструкциями по ведению переговоров.
3.1.12. Заключение специальных соглашений с торговым персоналом о наилучшем
представлении товара в местах продаж; контроль за проведением инструктажа
клиентов непосредственно в торговых точках, обеспечение возможности
самообслуживания, рассмотрения и испытания продукции.
3.1.13. Контроль за помещением логотипа на корпусных деталях продукции и
соблюдением корпоративных символов, важных для продавцов - приверженцев
товарного знака или торговой марки.
3.1.14. Выбор наиболее оптимальных по пространственно-временным
характеристикам, стоимости и технической оснащенности каналов распределения
продукции предприятия на основе регулярного анализа результатов оптовой и
розничной торговли.
3.1.15. Контроль за обеспечением торговым персоналом круглосуточной
(диспетчерской, электронной) системы принятия заказов от клиентов или
организация внедрения в круглосуточно работающие торговые точки.
3.1.16. Организация, планирование и контроль отгрузки готовой продукции;
обеспечение соблюдения нормативов остатков готовой продукции, ее сортировки,
комплектации, консервации, упаковки и отправки потребителям, а также придания
продукции товарного вида непосредственно перед продажей.
3.1.17. Организация системы оперативной замены торговым персоналом
бракованных товаров или узлов, вышедших из строя не по вине клиента.
3.1.18. Организация контроля уровня ремонта, технического обслуживания и его
влияния на сбыт продукции; обеспечение готовности торгового персонала к продаже,
изъятию или замене отдельных элементов сложнотехнической продукции.
3.1.19. Получение от торгового персонала рекомендаций по улучшению упаковки
продукции, предусмотрению возможности се многоразового использования
потребителем, в том числе и по альтернативному назначению.
3.1.20. Участие в разработке технических условий на упаковку, консервацию и
транспортировку с учетом запросов потребителей, собранных торговым персоналом.
3.1.21. Регулярная оценка эффективности работы торгового персонала в
товаропроводящей и товаросопровождающей сетях.
3.2. Участие в реализации товарной (инновационной) политики предприятия.
3 2.1. Участие в составлении перспективных и годовых планов производства,
материально-технического снабжения, повышения качества и конкурентоспособности
выпускаемой и новой продукции с учетом требований клиентов и торгового персонала
предприятия.
3.2.2. Организация сбора, систематизации, обработки и анализа информации,
поступающей от торгового персонала, по конъюнктуре рынков, уровню соответствия
качества поставляемых товаров (оказываемых услуг) потребностям покупателей.
3.2.3. Участие в работах по кратко-, средне- и долгосрочному прогнозированию
платежеспособного спроса на новые и поставляемые товары (оказываемые услуги),
установлению величин емкости рынка, абсолютных и текущих потенциалов сбыта при
различных уровнях цены, регулярное представление руководству заключений о
соответствии планируемых объемов производства (закупок) этим показателям.
3.2.4. Подготовка отчетов (информационных справок, аналитических материалов)
по результатам исследования спроса на поставляемые товары (услуги),
потребительских свойств выпускаемой продукции и сбор информации об
удовлетворенности ими клиентов и торгового персонала на основе обработки заявок
о потребности в разрабатываемой и производимой технике, данных статистической
отчетности, телефонных опросов, личных интервью, анкетирования.
3.2.5. Участие в оценке конкурентоспособности продукции предприятия,
сравнение ее потребительских свойств, издержек производства и обращения, ценовых
и сбытовых показателей с представленными торговым персоналом данными по
конкурентным аналогам, в том числе зарубежным; подготовка рекомендаций по
улучшению дизайна, рестайлингу или полистайлингу продукции.
3.2.6. Организация создания и эксплуатации информационных баз данных по
комплементам (дополняющим товарам, обязательным принадлежностям, запасным
частям, сопутствующим услугам), субститутам (заменяющим товарам и услугам X
побочным продуктам и другим товарам (услугам), поставляемым на рынок
конкурентами.
3.2.7. Организация и создание информационной базы данных по заявкам на
поставку товаров (услуг), их производств, наличию запасов и необходимой
документации, анализ претензий и рекламаций, поступивших от пользователей,
контроль обеспечения адаптации товаров к специфическим требованиям клиентов и
торгового персонала.
3.2.8. Участие в работах по технически и экономически обоснованному
планированию выпуска запасных частей по объему и номенклатуре, подготовка
предложений конструкторскому подразделению по обеспечению модульности
конструкции изделий для оперативной замены вышедших из строя у клиентов или
бракованных узлов (модулей) непосредственно торговым персоналом.
3.2.9. Подготовка предложений по расширению ассортимента экспортных товаров
(услуг), рекомендаций по совершенствованию плана производства (закупок) по
номенклатуре и количеству на основе анализа конъюнктуры рынка и спроса на
конкретные виды товаров (услуг) со стороны зарубежных партнеров.
3.2.10. Подготовка предложений и рекомендаций по изменению характеристик,
конструкции и технологии производства выпускаемой и новой продукции с целью
улучшения ее потребительских свойств на основе запросов клиентов и торгового
персонала.
3.2.11. Выявление видов товаров (услуг), не имеющих достаточно высоких
показателей сбыта (продаж), и установление причин на основе опросов торгового
персонала (насыщенность рынка, затухание спроса, изменения во вкусах клиентов,
снижение платежеспособности покупателей и др.).
3.2.12. Инициирование решений по снятию с производства, исключению из
ассортимента товаров (услуг), не пользующихся спросом на рынке, не
поддерживаемых торговым персоналом и не имеющих достаточно высоких показателей
сбыта (продаж).
3.3. Участие в реализации коммуникационной (рекламно-информационной)
стратегии предприятия.
3.3.1. Участие в составлении перспективных и годовых планов в части
обеспечения рекламно-информационной поддержки деятельности торгового персонала.
3.3.2. Разработка предложений по формированию и контроль за соблюдением
фирменного стиля предприятия в торговых точках, дилерских центрах,
представительствах.
3.3.3. Обеспечение регулярного обновления и распространения рекламно-
информационных материалов предприятия в торговых точках, дилерских центрах,
представительствах.
3.3.4. Организация сбора торговым персоналом откликов на прямую почтовую
рассылку рекламных материалов (директ-мейл) и рассылки информации по электронной
почте.
3.3.5. Поддержка работ по медиа-планированию и рекламе в средствах массовой
информации с учетом необходимости воздействия на потенциальный торговый
персонал.
3.3.6. Учет и анализ влияния на работу с торговым персоналом рекламы в
справочных изданиях, специальных и универсальных торговых каталогах.
3.3.7. Учет и анализ влияния на работу с торговым персоналом наружной и
транзитной рекламы, стационарных и мобильных экспозиций, демонстраций работы и
пользования товарами в местах продаж.
3.3.8. Организация и контроль рекламы в системе персональных (личных и
телефонных) продаж.
3.3.9. Оценка целесообразности и организация бесплатного распространения
торговым персоналом образцов продукции потенциальным покупателям на дегустацию
или для временного пользования.
3.3.10. Учет и анализ влияния на работу с торговым персоналом рекламных
мероприятий, промо-акций, конкурсов и лотерей по стимулированию покупок и
продаж, продвижению на рынок упаковок-комплектов, купонов на обслуживание со
скидкой, зачетных талонов постоянных клиентов и лучших продавцов и т.п.
3.3.11. Поддержка рекламно-пропагандистских мероприятий, направленных на
совершенствование связей с общественностью и улучшение имиджа компании,
товарного знака, привлечения известных людей (специалистов, политиков,
спортсменов, деятелей искусства) для участия в этих мероприятиях.
3.3.12. Обеспечение связей предприятия с клиентами через торговый персонал,
регулярных опросов и анкетирования пользователей товаров и заказчиков услуг.
3.3.13. Обеспечение доведения до торгового персонала и клиентов информации о
новых потребительских свойствах товаров (услуг).
3.3.14. Учет и анализ влияния на работу с торговым персоналом рекламы в
Интернете с использованием баннеров, сайтов, электронных торговых площадок,
виртуальных магазинов и бирж.
3.3.15. Учет и анализ влияния на работу с торговым персоналом размещения
рекламных модулей в специализированных базах данных, телефонных справочниках и
других телемаркетинговых системах.
3.3.16. Обеспечение распространения среди потенциальных покупателей
фактографической информации на дискетах, компакт-дисках и других автономных
рекламных носителях.
3.3.17. Обеспечение активного, реактивного, проективного, интерактивного,
перекрестного и симбиозного (совместного) участия торгового персонала в
национальных и международных выставках-продажах, ярмарках, салонах,
гипермаркетах, биржах, аукционах, конференциях, семинарах, деловых встречах и
других подобных мероприятиях.
3.4. Участие в реализации ценовой политики предприятия.
3.4.1. Участие в составлении перспективных и годовых финансовых планов в
части поддержки программ гибкого ценообразования и обеспечения удобных для
покупателей и торгового персонала форм платежа.
3.4.2. Регулярный поиск возможностей снижения цены и себестоимости товаров
(услуг), включая анализ издержек обращения, коммерческих и представительских
расходов, выявление и ликвидация экономически необоснованных затрат.
3.4.3. Участие в определении себестоимости новых изделий и разработке
мероприятий по снижению себестоимости выпускаемой продукции, транспортных
расходов, выявлении возможного экономического эффекта у постоянных клиентов и
разовых покупателей на основе данных торгового персонала, проведении
соответствующей корректировки цен.
3.4.4. Организация и контроль за реализацией торговым персоналом программ
дифференцированного ценообразования на различных демографических сегментах
рынка, учитывающего дифференциацию моделей продукции, дифференциацию
покупателей, предоставление пространственных или временных удобств.
3.4.5. Обеспечение реализации торговым персоналом программ регионального
ценообразования на различных географических сегментах рынка, предполагающих
принятие расходов на доставку товаров на себя, усреднение расходов на доставку
между клиентами, зонирование цен, привязку цен к базисным пунктам или учет
базисных условий поставки по ИНКОТЕРМС 2000.
3.4.6. Обеспечение реализации торговым персоналом программ стимулирующего
ценообразования на различных психографических сегментах рынка, включающих
распродажи по особым случаям (Рождественские праздники, Новый год, 8 Марта, День
защитника отечества. День города и др.), неокругленные цены, позиционирование с
убыточным лидером, спонтанные скидки непосредственно в момент торгов.
3.4.7. Обеспечение реализации торговым персоналом программ скидок, в том
числе дисконтов (за объем покупки или заказа), декортов (за досрочную оплату или
приобретение клиентом некондиционной продукции), ребстов (за взятие посредником
на себя некоторых маркетинговых функций), олавансов (за несезонное приобретение
продукции), зачетных скидок (постоянным клиентам или на величину остаточной
стоимости бывшего в употреблении товара, сдаваемого продавцу).
3.4.8. Обеспечение поддержки торговым персоналом программ ценообразования в
рамках товарного ассортимента, учитывающих цены на различные модели товара,
товары-заменители, товары-комплементы, побочные продукты производства.
3.4.9. Обеспечение поддержки торговым персоналом программ ценообразования по
инновационным моделям, предполагающих охват рынка и массовый сбыт.
3.5. Участие в управлении маркетинговым комплексом предприятия в целом.
3.5.1. Разработка стратегических планов работы с торговым персоналом на 3 -
5 лет.
3.5.2. Организация разработки и выполнения оперативных планов работы с
торговым персоналом на 1 - 2 года.
3.5.3. Координация и согласование действий всех подразделений предприятия по
выработке и реализации единой политики по отношению к клиентам и торговому
персоналу предприятия.
3.5.4. Участие в подготовке рекомендаций по повышению уровня качества
производства и обслуживания, по улучшению ремонта и технического обслуживания,
по корректировке описания технических характеристик в рекламно-информационных
материалах, по снижению себестоимости продукции на основе пожеланий торгового
персонала.
3.5.5. Обеспечение увязки планов запуска в производство и поставки клиентам
продукции с производственными подразделениями предприятия с целью сдачи готовой
продукции в сроки и по номенклатуре в соответствии с заключенными торговым
персоналом договорами.
3.5.6. Организация составления и контроль за исполнением годовых,
квартальных и внутримесячных планов поставки клиентам продукции в соответствии с
заключенными договорами.
3.5.7. Контроль оперативной отчетности о выполнении планов поставок,
договорных обязательств, полным удовлетворении претензий и рекламаций в
установленные сроки.
3.5.8. Подготовка предложений по привлечению сторонних специализированных
организаций для решения проблем работы с постоянными клиентами и разовыми
покупателями, изучения рынков сбыта, мер-чендайзинга торговых точек, поддержки
рекламных мероприятий, обоснования и согласования цен.
IV. ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ СПЕЦИАЛИСТА ПО РАБОТЕ С ТОРГОВЫМ
ПЕРСОНАЛОМ С СОТРУДНИКАМИ И ПОДРАЗДЕЛЕНИЯМИ ПРЕДПРИЯТИЯ
4.1. Взаимодействие с главным конструктором (главным инженером).
4.1.1. Специалист по работе с торговым персоналом получает:
- перечень основных изменений, внесенных в конструкцию выпускаемых товаров;
- комплект технической документации по авторскому надзору;
- чертежи на узлы и детали машин;
- инструкции по эксплуатации, обслуживанию и агрегатированию производимой
техники;
- карты испытаний;
- отчеты по надежности техники в условиях нормальной эксплуатации;
- руководящий материал по сбору и переработке информации о надежности и
долговечности техники при эксплуатации ее клиентами;
- техническую документацию по ремонту и эксплуатации техники;
- сведения о снятии с производства устаревших машин;
- технические условия и задания на вновь разрабатываемые изделия для
согласования с торговым персоналом;
- технические характеристики описания преимуществ результаты испытаний и
другие данные по вновь разрабатываемым изделиям, необходимые для работы с
торговым персоналом;
- чертежи (эскизы) тары или упаковки.
4.1.2. Специалист по работе с торговым персоналом предоставляет:
- информацию и отчеты по уровню качества и надежности изделий, о выявленных
покупателями и торговым персоналом дефектах и отказах;
- анализ и предложения по регламентации и отказам техники в условиях
нормальной эксплуатации;
- справки и перечни по авторскому надзору;
- технические предложения по совершенствованию или изменению конструкции
выпускаемой техники, использованию новых и улучшенных материалов;
- предложения и рекомендации по созданию и производству новых образцов
техники;
- предложения по расширению возможного диапазона применения товаров (услуг)
на основе анализа требований и пожеланий покупателей и торгового персонала;
- предложения по созданию модификаций продукции применительно к определенным
сегментам рынка;
- рекомендации по совершенствованию отделки, окраски, изменению стиля,
дизайна, обеспечивающих улучшение эстетического вида товаров;
- рекомендации по совершенствованию упаковки и консервации, обеспечивающих
улучшение сохранности товаров в процессе транспортировки и хранения;
- предложения по разработке и корректировке эксплуатационной и ремонтной
документации;
- согласованные с клиентами и торговым персоналом технические задания на
вновь разрабатываемые изделия;
- предложения по совершенствованию технических условий на новую продукцию;
-рекомендации по снятию с производства устаревших или не имеющих сбыта
изделий.
4.2. Взаимодействие с главным технологом(техническим директором).
4.2.1. Специалист по работе с торговым персоналом получает:
- комплекты технологической документации на изготовление, обработку,
консервацию, погрузочно-разгрузочные и транспортно-складские работы
(операционные, маршрутные и инструкционно-технологические карты);
- инструкции и описания технологии восстановления отдельных деталей и узлов.
4.2.2. Специалист по работе с торговым персоналом предоставляет:
- рекомендации и предложения по совершенствованию технологических процессов
и качества изготовления продукции;
- предложения по совершенствованию термообработки и упрочнению материалов;
- предложения по улучшению процессов окраски, консервации, упаковки,
складирования и хранения;
- информацию о рекламациях и дефектах выпускаемой техники в условиях
нормальной эксплуатации;
- задания по разработке технологии восстановления отдельных узлов и деталей;
- предложения по улучшению качества изготовления, сборки и обкатки техники
на основе рекомендаций покупателей и торгового персонала.
4.3. Взаимодействие со специалистом по технической подготовке производства.
4.3.1. Специалист по работе с торговым персоналом получает:
- план подготовки производства новых изделий;
- информационные материалы по конструкторской подготовке производства;
- информационные материалы по технологической подготовке производства.
4.3.2. Специалист по работе с торговым персоналом предоставляет:
- предложения по совершенствованию подготовки производства новых изделий;
- информацию по обеспечению соответствия конструкции изделия стандартам
качества и требованиям покупателей и торгового персонала;
- рекомендации по ускорению оснащения отдельных технологических операций с
целью повышения качества и надежности изделия.
4.4. Взаимодействие со специалистом по информации.
4.4.1. Специалист по работе с торговым персоналом получает:
- информацию о результатах испытаний изделия и его конкурентных аналогов;
- заключения о результатах исследования рекламационных узлов и деталей;
- фактографическую информацию (фотографии, диаграммы, расчеты) для
технических отчетов и рекламных мероприятий;
- переводы научно-технических публикаций по профилю деятельности
предприятия.
4.4.2. Специалист по работе с торговым персоналом предоставляет:
- результаты опросов клиентов и торгового персонала в отрасли, в смежных и
далеких отраслях промышленности;
- рекламационные узлы и детали на исследования предложений по отработке
применения новых материалов и методов обработки, покрытия поверхности, окраски,
консервации, изготовления и термообработки деталей, сборки узлов и изделий;
- заказы на изготовление фактографической информации для технических отчетов
и рекламных мероприятий;
- заявки на поиск технической информации по направлениям, интересующим
торговый персонал;
- копии микрофильмов, маркетинговой и экономической литературы;
- заявки на переводы зарубежных материалов по работе с торговым персоналом;
- результаты сравнительного анализа покупателями и торговым персоналом
конструкции изделия, технологии его производства, технико-экономических
показателей эксплуатации техники и ее конкурентных аналогов.
4.5. Взаимодействие со специалистом по стандартизации (нормализации) и
сертификации.
4.5.1. Специалист по работе с торговым персоналом получает:
- план работы по стандартизации, сертификации и унификации;
- нормативно-техническую документацию по стандартизации и сертификации, в
том числе на тару, упаковку, окраску, покрытие поверхности корпусных деталей;
- проекты приказов и распоряжений по внедрению стандартов;
- проекты стандартов на отзыв покупателям и торговому персоналу;
- информацию о введении новых и изменении действующих стандартов;
- копии заключений о соответствии изделия, каналов сбыта и рекламоносителей
требованиям международных стандартов.
4.5.2. Специалист по работе с торговым персоналом предоставляет:
- заявки на нормативно-техническую документацию по стандартизации,
сертификации и унификации;
- отзывы покупателей и торгового персонала на проекты стандартов;
- оперативные планы мероприятий по повышению уровня стандартизации и
унификации.
4.6. Взаимодействие с патентным поверенным.
4.6.1. Специалист по работе с торговым персоналом получает:
- сведения о тенденциях развития отраслевого рынка;
- результаты патентных исследований в смежных и далеких отраслях;
- рекомендации по повышению патентоспособности разрабатываемых изделий;
- заключения по проверке патентной чистоты технического решения по изделию.
4.6.2. Специалист по работе с торговым персоналом предоставляет:
- карты оценки клиентами продукции на наличие конструкторских и
технологических ноу-хау;
- запросы на оценку степени новизны технических решений по товарам
(услугам);
- проекты оформления совместной заявки на изобретения, сведений о заявителе;
- предложения для включения в план мероприятий по рационализаторству и
изобретательству на основе рекомендаций покупателей и торгового персонала.
4.7. Взаимодействие со специалистом по материально-техническому снабжению.
4.7.1. Специалист по работе с торговым персоналом получает:
- наряды на опросы торгового персонала в отношении поставщиков сырья,
материалов, полуфабрикатов и комплектующих изделий;
- графики закупок товаров и поставок сырья, материалов, полуфабрикатов и
комплектующих изделий на предприятие;
- лимиты на горюче-смазочные и другие материалы, необходимые для работы
торгового персонала.
4.7.2. Специалист по работе с торговым персоналом предоставляет:
- результаты опросов торгового персонала в отношении поставщиков сырья,
материалов, полуфабрикатов и комплектующих изделий;
- рекомендации по срокам закупок товаров и поставок сырья, материалов,
полуфабрикатов и комплектующих изделий с учетом требований заказчиков конечной
продукции и торгового персонала;
- заявки на горюче-смазочные и другие материалы, необходимые для работы
торгового персонала, согласованные с транспортным отделом.
4.8. Взаимодействие с диспетчером.
4.8.1. Специалист по работе с торговым персоналом получает:
- годовые квартальные и месячные планы производства продукции, в том числе
запасных частей;
- оперативные месячные планы-графики пополнения склада готовой продукции;
- задания на сдачу производственными подразделениями продукции в резервный
фонд запасных частей.
4.8.2. Специалист по работе с торговым персоналом предоставляет:
- суточные справки об отгрузке продукции;
- ежедневный рапорт об отгрузке продукции и запасных частей зарубежным
клиентам;
- перечень продукции, сдача которой отстает от согласованного графика;
- оперативные заявки на ускорение изготовления отдельных видов продукции;
- поквартальные данные по общему количеству продукции по номенклатуре,
предусмотренной заключенными торговым персоналом договорами;
- плановую номенклатуру резервного фонда запасных частей на год для выдачи
цехам заданий на их изготовление;
- проекты ежемесячных заданий на изготовление деталей и узлов в резервный
фонд запасных частей.
4.9. Взаимодействие с начальником производственного подразделения (цеха).
4.9.1. Специалист по работе с торговым персоналом получает:
- отчеты о принятых мерах по устранению производственных дефектов;
- рекламации с отметками об устранении претензий покупателей и торгового
персонала;
- документы на взаимные расчеты.
4.9.2. Специалист по работе с торговым персоналом предоставляет:
- заключения на детали и узлы в связи с сертификацией производства и системы
качества;
- сведения на изготовление деталей и узлов, необходимых для восстановления
гарантийных изделий;
- документы по взаимным расчетам;
- акты-претензии, связанные с качеством изготовления деталей и узлов.
4.10. Взаимодействие со специалистом по техническому контролю.
4.10.1. Специалист по работе с торговым персоналом получает:
- сводки о дефектах, выявленных на предприятии в ходе изготовления
продукции;
- справки внешней приемки на проверенные рекламационные покупные изделия;
- документы, удостоверяющие качество продукции (сертификаты, паспорта).
4.10.2. Специалист по работе с торговым персоналом предоставляет:
- информацию, сводки, сведения по рекламациям на технику в рядовой
эксплуатации клиентами;
- сведения по дефектам, обнаруженным клиентами в технике в условиях рядовой
эксплуатации, по вине производственных подразделений предприятия;
- сведения по претензиям, поступающим от покупателей и торгового персонала;
- документацию на покупные рекламационные узлы и детали для предъявления их
поставщикам;
- акты технической экспертизы.
4.11. Взаимодействие с начальником транспортного отдела.
4.11.1. Специалист по работе с торговым персоналом получает:
- руководящие материалы по использованию транспорта для поставки продукции
торговому персоналу и клиентам;
- формы отчетности по использованию транспортных средств и горюче-смазочных
материалов.
4.11.2. Специалист по работе с торговым персоналам предоставляет:
- годовой, квартальный и месячный планы поставок с кодами готовой продукции;
- намеченные изменения планов отгрузки по заявкам покупателей и торгового
персонала на подачу тары, контейнеров, автотранспорта, железнодорожного
подвижного состава на месяц, квартал, год, а также ежедневные заявки на отгрузку
готовой продукции;
- заявки на аккумуляторы, авторезину и горюче-смазочные и другие материалы;
- отчеты использования транспорта и расхода горюче-смазочных материалов при
поставках продукции торговому персоналу и клиентам.
4.12. Взаимодействие со специалистом по контролю исполнения.
4.12.1. Специалист по работе с торговым персоналом получает:
- подписанные исходящие копии и внутренние документы;
- входящие документы на исполнение и для руководства.
4.12.2. Специалист по работе с торговым персоналом предоставляет:
- подготовленные на подпись исходящие (инициативные) и внутренние документы;
- заявления, докладные и служебные записки, направленные руководству
предприятия для рассмотрения;
- документы, согласованные с торговым персоналом, завизированные или с
замечаниями;
- внутренние организационно-распорядительные документы.
4.13. Взаимодействие с главным бухгалтером.
4.13.1. Специалист по работе с торговым персоналом получает:
- бухгалтерские данные о движении, реализации и остатках готовой продукции
за отчетный период для анализа и планирования;
- итоги инвентаризации готовой продукции;
- данные о наличии на складе готовой продукции в суммарном выражении на 1-е
число каждого месяца;
- директивные и методические материалы по обеспечению правильного ведения
первичного учета;
- сведения о командировочных расходах торгового персонала (ежемесячных,
квартальных, годовых);
- расчетные листы по заработной плате торгового персонала.
4.13.2. Специалист по работе с торговым персоналом предоставляет:
- товарно-транспортные накладные и прилагаемые к ним документы на отгрузку
готовой продукции торговому персоналу и покупателям;
- ведомости на железнодорожный тариф;
- документы для балансового отчета;
- справку о нормативной стоимости резервного фонда запасных частей;
- документы по командировкам торгового персонала;
- документы по приходу и расходу готовой продукции.
4.14. Взаимодействие с финансовым директором.
4.14.1. Специалист по работе с торговым персоналом получает:
- извещения банка о выставленных покупателями и заказчиками аккредитивах
(для исполнения);
- утвержденные нормативы оборотных средств по готовой продукции;
- сведения о клиентах, допустивших просрочку с оплатой счетов, платежных
требований за отгруженную продукцию или отказавшихся от акцепта.
4.14.2. Специалист по работе с торговым персоналом предоставляет:
- планы отгрузки товарной продукции торговому персоналу и покупателям;
- документацию на отгруженную продукцию не позднее первой половины дня,
следующего за отгрузкой продукции;
- ежедневные справки об отгрузке и остатках готовой продукции на складах;
- договоры на поставку готовой продукции на согласование;
- данные о запасах готовой продукции и их соответствии нормативам;
- платежные требования для выставления счетов на инкассо клиентам и на
взыскание сумм за некачественную продукцию с поставщиков материалов,
комплектующих изделий, запасных частей.
4.15. Взаимодействие со специалистом по планированию.
4.15.1. Специалист по работе с торговым персоналом получает:
- годовые, квартальные и месячные планы производства продукции;
- планы по экономическим показателям деятельности подразделений, работающих
с торговым персоналом;
- оптовые цены на выпускаемую технику и запасные части к ней;
- обоснования изменения цен;
- проекты цен на новые модели продукции;
- методические материалы по вопросам планирования деятельности.
4.15.2. Специалист по работе с торговым персоналом предоставляет:
- сметные калькуляции на работу с торговым персоналом на утверждение;
- сметы на содержание товаропроводящей сети;
- отчеты по проведению организационно-технических, сбытовых, рекламных и
других маркетинговых мероприятий в местах продаж;
- предложения по изменению цен исходя из конъюнктуры рынка и состояния
спроса на товары (услуги) со стороны клиентов и торгового персонала;
- сведения об отгрузке продукции торговому персоналу и покупателям;
- сведения об остатках готовой продукции на складах предприятия;
- данные о недопоставке продукции клиентам в натуральном и стоимостном
выражении за отчетный месяц с нарастающим итогом с начала квартала (года);
- отчет о выполнении плана поставок с учетом заключенных торговым персоналом
договоров.
4.16. Взаимодействие со специалистам по труду и заработной плате.
4.16.1. Специалист по работе с торговым персоналом получает:
- копию коллективного договора;
- график работы предприятия;
- копию штатного расписания;
- рекомендательные и руководящие материалы по организации оплаты труда
торгового персонала, его материального стимулирования и вознаграждения,
соблюдения трудового законодательства;
- положение о премировании сотрудников предприятия.
4.16.2. Специалист по работе с торговым персоналом предоставляет:
- проекты штатных расписаний подразделений, работающих с покупателями и
торговым персоналом;
- предложения по совершенствованию организации труда торгового персонала,
его материального стимулирования и вознаграждения;
- необходимые данные и материалы для анализа состояния организации труда и
заработной платы.
4.17. Взаимодействие с юрисконсультом.
4.17.1. Специалист по работе с торговым персоналом получает:
- завизированные проекты договоров, приказов, распоряжений;
- незавизированные проекты договоров, приказов, распоряжений с заключением о
несоответствии законодательству или интересам предприятия отдельных положений с
предложениями о законном порядке разрешения рассматриваемых вопросов;
- заключения или ответы на заявленные клиентами претензии и иски по поводу
ненадлежащего исполнения предприятием договорных обязательств;
- подготовленные претензии и иски к другим предприятиям, организациям,
физическим лицам;
- предложения по устранению выявленных при проверке нарушений
законодательства.
4.17.2. Специалист по работе с торговым персоналом предоставляет:
- проекты договоров, приказов, распоряжений на визирование для проверки их
соответствия требованиям законодательства;
- претензии и иски клиентов по поводу ненадлежащего исполнения предприятием
договорных обязательств для дачи заключений или подготовки ответов;
- материалы заявления претензий и исков к другим предприятиям, организациям,
физическим лицам;
- документы, справки, расчеты и другие сведения, необходимые для выполнения
возложенных на юридический отдел функций.
4.18. Взаимодействие со специалистом по кадрам.
4.18.1. Специалист по работе с торговым персоналом получает:
- рекомендации по подбору и расстановке кадров, работающих с покупателями;
- планы подготовки и повышения квалификации торгового персонала.
4.18.2. Специалист по работе с торговым персоналом предоставляет:
- отчеты по вопросам движения, подбора и расстановки кадров, работающих с
покупателями;
- заявки на удовлетворение потребности в торговом персонале;
- табели или другие документы учета рабочего времени;
- заявки на повышение квалификации и переподготовку торгового персонала.
4.19. Взаимодействие со специалистом по продажам (по сбыту).
4.19.1. Специалист по работе с торговым персоналом получает:
- предложения по совершенствованию товаров (услуг), выявленные в ходе
опросов, проводимых торговым персоналом;
- предложения по ликвидации необоснованных расходов по сбыту продукции;
- перечни удобств для постоянных клиентов и разовых покупателей, создаваемых
торговым персоналом;
- схемы товаропроводящей сети и предложения по ее совершенствованию;
- сведения о заключенных торговым персоналом договорах на поставку
продукции;
- информацию об отказах клиентов от продукции;
- поквартальные данные о количестве поставляемой покупателям продукции по
номенклатуре, предусмотренной заключенными договорами;
- рекомендации по содержанию рекламных и информационных сообщений;
- запросы о корректировке цен и предложения по изменению форм оплаты товаров
(услуг) в соответствии с требованиями покупателей и торгового персонала.
4.19.2. Специалист по работе с торговым персоналом предоставляет:
- состояние и прогнозы развития спроса на продукцию на внутреннем и внешнем
рынках на основе регулярною анкетирования постоянных клиентов, разовых
покупателей и торгового персонала;
- рекомендации по созданию собственной дилерской или агентской сети;
- рекомендации по внедрению в существующие дистрибьюторские сети;
- предложения по привлечению для распространения товаров (услуг)
комиссионеров и джаберов;
- предложения по организации франчайзинга товаров (услуг) по комплексным
предпринимательским лицензиям в регионах;
- предложения по мерчендайзингу (дизайну и оформлению фирменных магазинов,
торговых точек и сервисных центров, расположению товаров в торговом
пространстве);
- предложения по организации мобильной торговли и приближению товаров
(услуг) к потенциальным покупателям;
- инструкции по ведению переговоров для торгового персонала, специалистов по
телефонным и персональным продажам;
- копии графиков рекламных кампаний и прямых почтовых рассылок рекламной
продукции;
- сведения о проведении выставок, ярмарок, салонов, аукционов, конкурсов,
соревнований, тендеров, показательных испытаний;
- разрешения на корректировку цены и изменения форм оплаты товаров (услуг) в
соответствии с требованиями покупателей и торгового персонала, согласованные с
экономическими подразделениями предприятия.
4.20. Взаимодействие со специалистом по внешнеэкономическим связям.
4.20.1. Специалист по работе с торговым персоналом получает:
- стратегические и оперативные планы международного сотрудничества и научно-
технического обмена;
- планы внедрения передового опыта предприятий стран ближнего и дальнего
зарубежья;
- предложения зарубежных организаций о сотрудничестве на мировых рынках
товаров (услуг);
- планы внешнеэкономической, специализации и кооперации производства и
поставок;
- заказы-наряды на экспортные поставки с отгрузочными реквизитами и
последующими изменениями;
- перечень заказов-нарядов к исполнению на планируемый период по маршруту
для заказа транспортных средств;
- проект плана поставок по группам стран на планируемый период.
4.20.2. Специалист по работе с торговым персоналом предоставляет:
- план мероприятий по улучшению качества и надежности изделий в соответствии
с требованиями зарубежных клиентов и повышению конкурентоспособности продукции;
- копии отчетов о поставке продукции на экспорт в разрезе года, квартала,
месяца;
- данные по комплектации и отгрузке продукции на экспорт в соответствии с
заданиями и условиями заказов-нарядов;
- предложения и дополнения к планам стратегического и оперативного
международного сотрудничества и научно-технического обмена;
- планы сотрудничества с зарубежными компаниями с учетом конкурентных
преимуществ;
- заключения на предложения зарубежных организаций о научном, техническом и
коммерческом сотрудничестве;
- заявки на получение от международных организаций информационных материалов
по конъюнктуре рынка, новым конструкциям и технологиям производства, технической
документации по инновационным товарам (услугам);
- предложения и условия по закупке лицензий и образцов новой зарубежной
техники.
4.21. Взаимодействие со специалистом по логистике.
4.21.1. Специалист по работе с торговым персоналом получает:
- информацию об организации снабжения, складирования и хранения сырья,
материалов, комплектующих изделий и готовой продукции;
- информацию об организации сбыта, доставки, погрузки-разгрузки продукции
предприятия;
- информацию о прохождении таможенных терминалов, нахождении продукции на
складах временного хранения, таможенных и консигнационных складах.
4.21.2. Специалист по работе с торговым персоналом предоставляет:
- рекомендации по совершенствованию снабжения, складирования и хранения
сырья, материалов, комплектующих изделий и готовой продукции;
- рекомендации по совершенствованию сбыта, доставки, погрузки-разгрузки
продукции предприятия;
- предложения по оптимизации материальных потоков через таможенные
терминалы.
4.22. Взаимодействие с главным специалистом по рекламе.
4.22.1. Специалист по работе с торговым персоналом получает:
- информацию по планируемым рекламным кампаниям для включения в
стратегические и оперативные планы работы с торговым персоналом;
- на согласование проекты медиа-планов и графиков рекламных мероприятий,
нацеленных на торговый персонал, постоянных клиентов и разовых покупателей;
- на согласование тексты рекламных статей, печатной рекламной продукции,
сценарии аудио- и видеороликов для радио- и телерекламы;
- на согласование дизайн и макеты печатной рекламной продукции, рассылочных
комплектов, наружной и транзитной рекламы, выставочных стендов, рекламных
Интернет-ресурсов;
- предложения по вхождению в телемаркетинговые базы данных и
специализированные каталоги;
- предложения по совершенствованию промышленного и коммуникационного дизайна
упаковки;
- рекламные аудио- и видеоролики;
- рекламные материалы по товарам (услугам), поставляемым предприятием;
- объекты стендовой рекламы для распространения в товаропроводящей сети;
- печатную рекламную продукцию, фирменные сувениры.
4.22.2. Специалист по работе с торговым персоналом предоставляет:
- стратегические и оперативные планы работы с торговым персоналом;
- обобщенные планы рекламных кампаний, прямых почтовых рассылок,
презентаций, семинаров;
- планы участия в выставках;
- планы вхождения в телемаркетинговые базы данных и специализированные
каталоги;
- информационные материалы о новых товарах (услугах), предоставляемых
клиентам;
- предложения покупателей и торгового персонала о сотрудничестве на рынках
товаров (услуг).
4.23. Взаимодействие с менеджером по связям с общественностью (PR).
4.23.1. Специалист по работе с торговым персоналом получает:
- информацию по планируемым PR-кампаниям для включения в стратегические и
оперативные планы работы с торговым персоналом;
- тексты PR-статей, сценарии тематических радио- и телепередач на
согласование;
- предложения по организации и проведению профессиональных встреч, "круглых
столов", встреч с потенциальными клиентами и торговым персоналом;
- предложения по участию в спонсорских и благотворительных проектах;
- предложения по медиа-планированию и составлению графика рекламных
мероприятий в местах продаж.
4.23.2. Специалист по работе с торговым персоналом предоставляет:
- стратегические и оперативные планы работы с торговым персоналом;
- результаты опросов покупателей и торгового персонала;
- результаты сегментации рынков сбыта;
- обобщенные планы PR-кампаний, рассылок, презентаций, семинаров, нацеленных
на потенциальный торговый персонал;
- планы участия в выставках, конференциях, семинарах, деловых встречах;
- планы вхождения в телемаркетинговые базы данных и специализированные
каталоги;
- информационные материалы о новых товарах (услугах), предоставляемых
покупателям и торговому персоналу;
- макеты рекламоносителей и рекламных сообщений;
- предложения организаций о совместных PR-акциях.
V. ПРАВА СПЕЦИАЛИСТА ПО РАБОТЕ С ТОРГОВЫМ ПЕРСОНАЛОМ
Специалист по работе с торговым персоналом имеет право:
5.1. знакомиться с проектами решений руководства предприятий, касающихся
работы с постоянными клиентами, разовыми покупателями и торговым персоналом;
5.2. требовать от работников предприятия предоставления информации,
необходимой для осуществления работ, входящих в его компетенцию;
5.3. привлекать в установленном порядке работников предприятия, специалистов
научно-исследовательских учреждений и учебных заведений для решения проблем
работы с торговым персоналом и покупателями изучения рынков сбыта,
мерчендайзинга торговых точек, поддержки рекламно-информационных мероприятий,
обоснования и согласования цен;
5.4. контролировать производственное подразделение (цех) в отношении
изготовления продукции в соответствии с условиями, установленными постоянными
клиентами, разовыми покупателями и торговым персоналом;
5.5. вносить предложения, учитывающие требования и ожидания торгового
персонала по разработке и внедрению в производство новых изделий, модернизации,
повышению надежности, качества и конкурентоспособности выпускаемой продукции;
5.6. анализировать причины отказов и вносить предложения по
совершенствованию конструкции и разработке модификаций продукции, отвечающих
требованиям соответствующих сегментов рынка;
5.7. давать рекомендации по устранению недостатков в конструкции и
технологии производства изделий, выявленных в ходе опросов постоянных клиентов,
разовых покупателей и торгового персонала;
5.8. рекомендовать основные направления деятельности службы сбыта (продаж);
5.9. вносить предложения о премировании торгового персонала в соответствии с
действующими на предприятии системами и формами оплаты труда;
5.10. осуществлять представительство в плановых, снабженческо-сбытовых,
транспортных и других организациях по вопросам, связанным с обеспечением
поставок готовой продукции и организацией продаж;
5.11. принимать решения о создании собственной сбытовой сети или внедрении в
действующие на рынке сбытовые системы;
5 12. оценивать выгодность сотрудничества с торговым персоналом различных
каналов сбыта, принимать решения о расширении или сворачивании товаропроводящей
сети;
5.13. контролировать функционирование товаросопровождающей сети, включая
систему приема и устранения претензий со стороны покупателей и торгового
персонала;
5.14. принимать решения по созданию и совершенствованию системы коммуникаций
с покупателями и торговым персоналом предприятия;
5.15. оценивать эффективность рекламных сообщений и выбранных
рекламоносителей, нацеленных на торговый персонал, принимать решения по
корректировке медиа-плана рекламы;
5.16. организовывать участие торгового персонала в выставках-продажах,
деловых встречах и конференциях;
5.17. вносить предложения по корректировке цен на продукцию предприятия для
различных сегментов рынка, реализации торговым персоналом гибкой ценовой
политике предприятия;
5.18. требовать от руководства предприятия оказания содействия в
осуществлении своих должностных обязанностей и прав.
VI. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ.
Специалист по работе с торговым персоналом несет ответственность:
5.1. За неисполнение (ненадлежащее исполнение) своих должностных
обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, в пределах,
определенных действующим трудовым законодательством Республики Беларусь.
5.2. За совершенные в процессе осуществления своей деятельности
правонарушения - в пределах, определенных действующим административным,
уголовным и гражданским законодательством Республики Беларусь.
5.3. За причинение материального ущерба - в пределах, определенных
действующим трудовым, уголовным и гражданским законодательством Республики
Беларусь.
Руководитель структурного _________ _______________________
подразделения (подпись) (расшифровка подписи)
Визы _________ _______________________
(подпись) (расшифровка подписи)
С Инструкцией ознакомлен: _________ _______________________
(подпись) (расшифровка подписи)
_______________________
(дата)
|
